Psychologie de la négociation

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4 месяца
О курсе

Souvent confinée à l'étude des techniques permettant de vendre une encyclopédie en 24 volumes à une octogénaire récalcitrante ou à l'art de marchander son salaire, la négociation est souvent abordée sous un angle exclusivement utilitariste. Mais négocier ce n'est pas se limiter à la recherche du bénéfice maximum. La négociation traverse toutes les dimensions de la vie humaine. Nous négocions tous les jours, dans toutes les sphères de notre existence : au travail, avec la famille, les amis… Dès qu'il s'agit de partager des biens matériels mais aussi de résoudre une divergence d'intérêts, de concilier différentes envies, rêves, goûts, couleurs…

Ce cours s'éloigne de l'approche classique des négociations et tente de rendre compte des phénomènes psychologiques à la base du comportement. L'approche poursuivie sera descriptive plutôt que prescriptive. Contrairement aux théoriciens du jeu qui « examinent ce que de super-hommes, ultra-intelligents et impeccablement rationnels devraient faire dans les situations compétitives », nous explorerons la façon dont « des êtres imparfaits se comportent dans la réalité » (Raiffa, 1982, p. 21). Ainsi, les êtres humains poursuivent des motivations, ont des attentes, des préjugés, des biais et des émotions. Ils analysent l'information qui leur est soumise et prennent des décisions à travers le spectre de leurs propres limites cognitives. Leurs actions fluctuent en fonction de la situation ou de leur personnalité. Toutes ces variables influencent non seulement le comportement des personnes mais, plus fondamentalement, elles modifient la dynamique même de résolution des divergences. Ce cours mettra en évidence ces variables multiples et offrira aux étudiantes et étudiants une compréhension fine et detaillée des processus psychologiques qui entrent en jeu avant, pendant et après toute négociation.
Ce cours sera enseigné en français.

Программа
Psychologie de la négociation
Plongez au cœur des mécanismes psychologiques qui entrent en jeu dans les situations de négociation.
Discover the psychological mechanisms at play in negotiations.
Psychologie de la négociation
Plongez au cœur des mécanismes psychologiques qui entrent en jeu dans les situations de négociation.
Discover the psychological mechanisms at play in negotiations.
Что Вы изучите?
  • Maîtriser les connaissances qui permettent d'expliquer et de comprendre le comportement des individus lorsque ceux-ci sont amenés à gerer leurs divergences et conflits au travers de la technique des négociations.
  • Analyser, critiquer et modéliser les situations de divergences et de négociations.
  • Adopter une posture critique vis-à-vis de soi-même et d'autrui en négociation.
Лекторы
Stéphanie Demoulin
Stéphanie Demoulin
Professeur à la faculté de psychologie Université catholique de Louvain

Stéphanie Demoulin est docteur en Sciences Psychologiques de l’Université catholique de Louvain (Belgique). Professeur à la faculté de psychologie de cette même université et membre de l’institut de recherches en sciences psychologique, elle enseigne la négociation dans différents programmes de l’université. Ses principaux thèmes de recherche sont liés aux relations intergroupes (stéréotypes, préjugés, discrimination) et à la mise en évidence des phénomènes psychologiques en négociations interpersonnelles et intergroupes. Ses travaux ont été publiés dans divers journaux et revues scientifiques tels que Journal of Personality and Social Psychology, Personality and Social Psychology Review ou Social Cognition. En mars 2014, elle a publié un livre intitulé « Psychologie de la négociation : Du contrat de travail au choix des vacances » aux Editions Mardaga. Dans cet ouvrage, elle s’appuie sur l’extraordinaire richesse des expériences menées en psychologie sociale pour explorer méthodiquement la figure de la négociation dans le champ des activités interpersonnelles.

Stephanie Demoulin owns a PhD in Psychological Sciences from the Université catholique de Louvain (Belgium). Professor at the psychology department at the same university and member of the research institute of Psychological Sciences, she teaches negotiation in various university programs. Her main research interests are related to intergroup relations (stereotypes, prejudice, and discrimination) and to the identification of psychological phenomena in interpersonal and intergroup negotiations. Her work has been published in various scientific journals and reviews such as Journal of Personality and Social Psychology, Personality and Social Psychology Review, and _Social Cognition. _In March 2014, she published a book titled: « Psychologie de la négociation : Du contrat de travail au choix des vacances », Editions Mardaga. In this book, she explores the figure of negotiations from a psychological perspective based on rich social psychological experimental research.

Платформа
EdX
Эта платформа предоставляет все курсы бесплатно. Авторами выступают топовые университеты и корпорации, которые стараются удерживать стандарты качества. За несоблюдение дедлайнов, невыполнение домашнего задания студенты теряют баллы. Как и в других платформах, лекционные видео чередуются с практическими заданиями. Обучение проводится на английском, китайском, испанском, французском и хинди.